7 методов воздействия на «рептильный мозг» клиентов

Канеман ошибся

А как же быть с Системой-1 и Системой -2? Ведь эксперименты Канемана хорошие, они воспроизводятся. [3]

Всё просто — Канеман неверно интерпретировал результаты экспериментов. Мы сталкиваемся не с двумя системами. Вы наблюдаем два разных состояния одной системы.

Примерно в то же время, когда в США Пол Маклин выдвинул свою концепцию триединого мозга, в СССР случилось обратное. Пётр Кузьмич Анохин предположил, что мозг делится не на три части, а на системы. Каждая такая система выполняет свою функцию — достижение какого-либо результата. Например, срывание яблока с ветки.

Анохин так и назвал свою теорию — теория функциональных систем. В последствии его ученик Вячеслав Борисович Швырков развил её в системно-эволюционную теорию. [4]

Суть, вкратце, такова. В ходе жизни человек сталкивается с различными задачами — научиться ходить, говорить, читать и так далее. Научение происходит благодаря специализации нейронов в разных областях мозга. Они объединяются в ансамбль и мы получаем то, что в быту называют навыком.

Пока нейроны учатся, всё очень медленно. Но когда они наспециализировались, всё происходит быстро.

Вот ребёнок учится есть ложкой — он делает это медленно, с уймой ошибок. Прошло время, скорость выросла, ошибки исчезли. Почему? Специализация нейронов закончилась, ансамбль сформировался.

Можем ли мы говорить, что пока ребёнок учился, работала медленная Система-2, а потом за дело взялась быстрая Система-1? Можем. Но это будет умножение сущностей.

Куда экономнее сказать, что сначала мы наблюдали формирование навыка, а потом — его применение. Всё время работали одни и те же нейроны. Сначала медленно, а потом быстрее.

Так и с другими выводами Канемана. Почему мы быстрее узнаём эмоции, чем решаем математические задачи? Потому что в распознавании эмоций мы тренируемся в разы больше, чем в математике. Уровень навыков получается очень разным. Отсюда и разная скорость обработки.

А эмоции в системно-эволюционной теории — это топливо, которое “выделяет” система для достижения результата. Вы всё правильно поняли. Эмоции включаются после того, как система в мозгу приняла решение.

Противоречие между эмоциями и разумом надумано. Эмоции следуют за мозгом, а не наоборот.

Просто бывает, что в голове конкурируют две системы (в анохинском смысле это термина — то есть два желанных результата). Если одна из них сильнее, то нам кажется, будто это эмоции. А более слабую систему мы обычно и называем голосом рассудка.

На самом же деле, это всего лишь два нейронных ансамбля борются между собой.

Видео

Как правильно «выпрашивать» у мозга дофамин

В этом помогает модель GROW-коучинга (аббревиатура, включающая слова «цель», «реальность», «имеющиеся возможности», «действия»), которая состоит из четырех этапов.

  1. . Здесь человеку необходимо задать себе несколько вопросов: чего я хочу? Почему это важно, какая глубинная ценность за этим лежит? Как бы звучала цель, если бы я знал, что могу достичь всего, чего захочу? Как будет выглядеть результат и как я пойму, что его достиг? Главное, как отметила Лусинэ, достигнув цели, авторизовать ее и вернуть кредит энергии мозгу. 
  2. Оценка реальности: что сейчас происходит в моей жизни? Какой эффект это оказывает на решение моей задачи? Какие еще факторы могут повлиять на решение моей задачи? Что я уже успел сделать и какой результат получил? 
  3. Проверка возможностей. Подумайте, что можете сделать для выполнения задачи и просмотрите все варианты; задайтесь вопросом, кто мог бы помочь в выполнении задачи. Вспомните опыт: бывали ли вы уже в такой ситуации, или, возможно, кто-то уже успешно решил подобную задачу – как он это сделал? Какой вариант действий более предпочтительный?

«Когда кажется, что все варианты обдуманы, задайте себе вопрос: а еще? Тренируйте вариабельность мышления, это здорово помогает прокачивать переднюю поясную извилину. Она буквально вырастает в размере. Это позволяет быстрее начинать действовать», – уточняет коуч.

  1. Действие: какой самый первый и самый простой шаг я уже могу сделать? Когда я его сделаю? Что может помешать и как я могу это предупредить? Кто мог бы поддержать меня и как?

Коуч отметила, что особенность процессе выделения дофамина в том, что он происходит в предвкушение результата. Человек больше получает удовольствия от процесса достижения цели, а когда сама цель уже выполнена, всплеск дофамина будет краткосрочным. То есть, если человек думает, что достигнет какой-то большой цели и будет потом все время счастлив, то это не так. Он захочет большего – так запрограммированы люди.

Как человека раздирают инстинкты и Разум

Всё безумство нашего суматошного мира происходит из-за того, что в одних и тех же внешних условиях, под влиянием сразу двух мозгов разные люди действуют по-разному. Всё зависит от уровня влияния инстинктов и эмоций. Что хорошо для одних, то плохо для других.

Например, для одного залезть на крышу вагона электрички и спрыгнуть с него будет нормальным, одобряемым его «стаей» поведением (влияние Стайного инстинкта), в то время как для других это будет полным безумием.

Особенностью Рептильного мозга является то, что он прост в своих реакциях и не способен планировать будущее, ему неинтересны последствия собственных «решений», он действует здесь и сейчас. Думать, размышлять, анализировать, планировать, предвидеть и просчитывать последствия – это дело Разума. А Рептильный мозг решает свои сиюминутные задачи, не задумываясь о последствиях, отсюда с человеком происходят различные неприятные ситуации, например, после борьбы за ресурсы в виде чужого кошелька индивид может на длительное время лишиться свободы.

Ещё один романтический пример противостояния

Девушка нервничает – инстинкты торопят события. И Представим такую ситуацию: встретились и познакомились Молодой человек и симпатичная молодая Девушка. У них завязались романтические, нежные, любовные отношения. Цветы, конфеты прогулки при Луне. В молодости такое с каждым бывает. У Девушки «проснулся» Инстинкт продолжения рода – она хочет замуж, создать свою семью, родить ребёнка. Но Молодой человек более рассудительный — ему надо получить высшее образование, устроиться на высокооплачиваемую работу. Кроме того, общество навязывает идею о том, что мужчина должен сделать карьеру, занять высокий руководящий пост, иметь собственное жильё, машину и так далее. В общем, Девушка хочет одного, а её Молодой человек совсем другого. Кроме свиданий и вздохов на скамейке у них ничего не получается.

Девушка нервничает – инстинкты торопят события. И тут с ней знакомиться настоящий альфа-Самец, который хоть прямо сейчас под венец. Инстинкт радуется – наконец то, что нужно! События разворачиваются стремительно: бурные ухаживания, предложение, свадьба, Девушка на «седьмом небе» от счастья, за тем на девятом месяце. Рождение ребёнка, затем второго, третьего, кредиты, ипотека, — всё как у людей… Живи да радуйся.

Но средства массовой информации изо дня в день твердят про инфляцию, неустойчивый курс доллара, коррупцию, военные конфликты, стихийные бедствия, капризы природы и многие другие опасности. Так, что Инстинкт Самца говорит: «Жизнь трудна и опасна! Потомство может не выжить! Надо сделать ещё, пусть лучше будут запасные!» И наш Самец заводит любовницу, которой, естественно, делает детей, затем вторую третью. Ему уже не интересна ревнивая, вечно требующая денег, жена, его законная семья распадается.

Он становиться вольным героем-любовником, который прячется в шкафах и прыгает в одних носках с девятого этажа. Может быть, в таком виде он доживёт до старости, если совсем случайно сто сорок шесть раз не упадёт на ножик какого-нибудь мужа-ревнивца.

Наша, уже не молодая, Девушка осталась одна с детьми и несколькими кредитами, на выплату которых денег совершенно нет, и не предвидится. Её Инстинкт продолжения рода сделал своё дело, удовлетворился результатом, успокоился и довольный собой уступил место Разуму.

«Ну и чем ты, дура, думала, куда смотрела, когда замуж выходила?» — спрашивает Девушку Разум, то же самое спрашивают её родственники. Кстати, родственники с самого начала отговаривали её от такого брака, а она их не слышала.

А думала Девушка инстинктами, которые на время отключили критический Разум, сделали своё дело и всё. Теперь Разуму предстоит расхлёбывать непростую жизненную ситуацию. А это для него непросто.

Как работает механизм мотивации

В мозге насчитывается около 86 млрд нейронов, из них 7 тысяч расположены в вентральной области покрышки – небольшой зоне в рептильном мозге. Там вырабатывается нейромедиатор дофамин – его можно назвать единицей энергии, удовольствия. Чтобы совершать те или иные действия, у человека должен быть определенный уровень удовольствия.

«Дофамин надо выпрашивать у рептильного мозга определенным образом. Рептильный мозг передает этот нейромедиатор лимбической системе. Когда она поймет, что выполнение задачи не приведет к смерти, наш статус в «племени» не уменьшится и бояться нечего, тогда он переходит в переднюю поясную извилину мозга. Она расположена между лимбической системой и неокортексом. Это вроде внутреннего переключателя между «хочу» и «делаю». Если эта извилина дала добро, дофамин направляется к двигательной коре, и это дает энергию, чтобы поднять руку, ногу, что-то печатать, а также к префронтальной коре, которая отвечает за возможность сосредоточиться на какой-то задаче», – говорит коуч.

Она разъяснила, что людьми движет рептильный мозг, соответственно, все, что мы делаем – то ли пытаемся поднять прибыль для компании, то ли спасти человечество – на самом деле строится на базовых желаниях, ведь рептильный мозг не воспринимает высшие ценности.

Поведение человека

П. Маклин выделил шесть основных типов базового поведения рептилий. Они также проявляются и у человека, поскольку, согласно концепции Маклина, рептильный мозг человека унаследовал некоторые характеристики и свойства от рептилий.

  • Рутинное поведение. Оно характеризуется однообразием и упорядоченностью действий во времени (сон, пробуждение, купание и т. п.). Эти представления о рутинном поведении сегодня активно используются в маркетинге. Как отмечает А. Чаудхури[13], формирование товарного бренда по сути сводится к созданию прецедента покупки и превращению покупки товара именно этой марки в рутинное действие.
  • Изопрактическое поведение. Поведение, при котором особи действуют схожим образом (митинги, демонстрации и т. п.).
  • Тропистическое поведение. Такое поведение животных и человека можно рассматривать как воспроизведение устойчивых моделей поведения в связи с конкретными внешними раздражителями (невербальными сигналами, цветами, движениями).
  • Повторение. П. Маклин определяет его как многократное осуществление определённого действия.
  • Проигрывание. В формулировке создателя концепции проигрывание определяется как «повторение определённых действий, некоторое количество которых соотносится друг с другом многозначно». Сюда можно отнести празднование одних и тех же праздников каждый год.
  • Обманное поведение. У животных оно играет важную роль в выживании. Обман у людей также не всегда обусловлен рациональными соображениями.

Теги